Agencia especializada en marketing industrial desde 1993

10 parámetros para definir el perfil ideal del canal “10”

10 parámetros para definir el perfil ideal del canal "10"

10 parámetros para definir el perfil ideal del canal “10”.

En el anterior post reflexionábamos sobre una de las claves del marketing industrial/B2B entorno a la gestión de la relación con nuestro canal.

¿Empezamos por el principio?

Las empresas internacionalizadas saben que su éxito comercial está íntimamente correlacionado con el de su canal (agentes, representantes y distribuidores).

Resulta muy habitual que la expansión internacional se haga de forma espontánea y sin la suficiente reflexión, y ello supone un alto coste de oportunidad y una fuente inagotable de conflictos.

En este sentido definir a priori el perfil ideal de nuestro “partner” puede ayudarnos a acelerar nuestra rentabilidad y a alcanzar mucho antes nuestros objetivos de ventas y rentabilidad.

Checklist perfil ideal:

  1. Al tratarse, generalmente, de intermediarios multi marca, resultará fundamental enumerar con qué marcas sería ideal que trabajara y con cuales nunca debería hacerlo.
  2. Años de experiencia en sector/mercado.
  3. Dimensión del equipo comercial, organización y capacidad de asesoramiento. En este sentido puede resultar especialmente relevante conocer su predisposición a la formación continuada.
  4. Cultura comercial (BBDD que utiliza, CRM, criterios fijación objetivos, KPIs, raports comerciales).
  5. Cobertura sectorial y geográfica.
  6. Herramientas comerciales y de marketing de que dispone.
  7. Capacidad para ofrecer el servicio Post Venta que requieren nuestros clientes actuales y potenciales.
  8. Otros servicios de valor añadido que debería poder ofrecer.
  9. En determinados casos, exigencias asociadas al espacio necesario para, por ejemplo, disponer de una zona de exposición – show room.
  10. Ubicación geográfica. Especialmente en mercados con una elevada concentración sectorial

Algunos pensamos que la perfección no existe, pero visualizarla nos puede ayudar a acercarnos.

Toni Pinar

Deja un comentario

Uso de cookies

Este sitio web utiliza cookies para que usted tenga la mejor experiencia de usuario. Si continúa navegando está dando su consentimiento para la aceptación de las mencionadas cookies y la aceptación de nuestra política de cookies, pinche el enlace para mayor información.

ACEPTAR
Aviso de cookies