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Checklist para valorar como gestionamos nuestra relación con el canal

Checklist para valorar como gestionamos nuestra relación con el canal

Checklist para valorar como gestionamos nuestra relación con el canal (agentes, representantes o distribuidores).

Una de las claves del marketing industrial/B2B tiene que ver con la forma como gestionamos la relación con nuestros representantes, distribuidores y/o agentes.

¿Reflexionamos en voz alta?

Es probable que plantearnos una respuesta sincera a cada una de estas preguntas pueda ayudarnos a visualizar, de forma anticipada, los resultados que conseguiremos este año con nuestros colaboradores.

Si queremos convertirlos en “casi partners” de nuestro negocio y compartir objetivos, es probable que tengamos de modificar nuestra relación con ellos buscando el equilibrio perfectos entre “dar y recibir”.

Si estamos satisfechos, seguro que podemos mejorar pero si no lo estamos, solo mejoraremos si somos capaces de plantear dinámicas distintas de las que hallamos llevado a cabo hasta la fecha.

Y en aquellos casos en que no veamos margen de mejora no dudemos en que la sustitución es una de las opciones más rentables y que la paciencia no siempre es el mejor de los aliados.

Ahí van…

Checklist.

  • ¿Dispongo de la descripción de las características ideales que debería cumplir?.
  • ¿Fijamos objetivos anuales de ventas globales y por gama de producto?.
  • ¿Definimos objetivos complementarios (actividad comercial, ofertas, captación vs fidelización)?
  • ¿Que información comparte el canal con nosotros relativa a su actividad comercial?
  • ¿Compartimos casos de éxito?
  • ¿Compartimos y mantenemos actualizados los KPIs que nos permiten valorar esta relación?
  • ¿Disponemos de información suficiente de nuestros mercados prioritarios y la comparte nuestro colaborador con nosotros?
  • ¿Conocemos la satisfacción de nuestros clientes y las diferencias que existen entre áreas?
  • ¿En qué apoyamos su labor comercial más allá de compartir material promocional, ferias y visitas conjuntas?
  • ¿Cuántas veces al año tenemos un contacto personal y en qué consiste?
  • ¿Cuánto tiempo y recursos invertimos en formar a su equipo comercial?
  • ¿Valorizo los beneficios de las convenciones comerciales?
  • ¿Preparamos de forma conjunta la participación en ferias?

Una de las frases más celebres de John F. Kennedy fue: “No te preguntes qué puede hacer tu país por ti, pregúntate que puedes hacer tú por tu país”.

¿Nos lo aplicamos?

Valoración final.

No culpemos únicamente al canal de no alcanzar determinados objetivos y visualicemos qué podemos hacer nosotros para contribuir a su éxito comercial.

Yo no tengo ninguna duda: todos tenemos el canal que merecemos.

Toni Pinar

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