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Planes de contingencia para cuentas estratégicas

Planes de contingencia para cuentas estratégicas

La situación por la que está atravesando Cataluña y España tiene un cierto paralelismo con el tema que trataré a continuación: cuentas estratégicas y planes de contingencia para gestionarlas.

Las cuentas estratégicas de nuestro negocio.

Si definimos cuenta estratégica como aquella que ganarla o perderla va a suponer un importante impacto en la cuenta de explotación de nuestro negocio, entenderemos que gestionar adecuadamente su fidelización es de vital importancia.

Cuando una de estas cuentas estratégicas “estornuda”, pone en jaque a cualquier organización y en ese momento, la improvisación es la peor aliada.

Escenarios críticos.

Cualquier KAM (Key Account Manager) que se precie debe anticipar los posibles “estornudos” para tener prevista una solución que satisfaga a ambas partes.

En este sentido plantear escenarios críticos, altamente desfavorables, lejos de tacharnos de pesimistas nos permitirán afrontarlos con mayor probabilidad de éxito que si ni tan siquiera me los hubiera planteado.

Estos planes deben considerar en que momento se encuentra nuestra relación con esta cuenta (básica, cooperacional, de dependencia o integración) y nuestros objetivos a corto, medio y largo plazo para obrar de forma coherente.

Pensar a largo plazo.

En ocasiones deberemos sacrificar nuestra rentabilidad inmediata para salvar nuestra estabilidad futura, pero siempre deberemos valorar las consecuencias que nuestras actuaciones tendrán en un futuro.

Normalmente, en esos momentos críticos, simplificamos la realidad y actuamos sobre las variables más cómodas, como por ejemplo el precio, pero si hemos definido ese escenario, tendremos previstas otras soluciones que nos permitirán fidelizar la cuenta sin sacrificar demasiado su rentabilidad futura.


Volviendo al paralelismo al que hacía referencia al inicio, me encantaría pensar que todos nuestros políticos han dibujado estos escenarios.


Toni Pinar

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