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¿Fijamos objetivos para 2018?

¿Fijamos objetivos para 2018?

Volviendo de vacaciones y a punto de afrontar el último tramo del ejercicio no deberíamos tardar demasiado en definir los objetivos para el 2018 y me gustaría compartir varias consideraciones que muy frecuentemente se olvidan en el entorno PYME B2B.

Objetivos y definición estratégica.

Resulta fundamental alinear los objetivos con la necesaria definición estratégica y con lo que algunos denominamos la visión cuantificada a medio plazo.

Cualquier empresa debe cuantificar la visión donde desea situarse en un plazo de tres años (o más años según sector). En este sentido debemos completar las cifras de ventas globales y rentabilidad con otros indicadores correlacionados como por ejemplo, ventas locales vs. exportación (concretando peso por mercados), peso de cada familia de productos de nuestra gama, venta directa vs. venta a través de canal (agentes, representantes o distribuidores) y cualquier otro parámetro que consideremos clave para nuestro futuro.

Valoremos la posibilidad de redefinir nuestros modelos de remuneración, especialmente, de nuestro equipo comercial (directo e indirecto) para que incorporen esta visión.

Objetivos SMART.

Pidámosle a cada objetivo que cumpla las condiciones “académicas” sintetizadas en las siglas SMART:

  • Simples
  • Medibles
  • Alcanzables
  • que supongan un Reto
  • acotados Temporalmente

Compartamos estos objetivos y la visión cuantificada con nuestro equipo que ya vimos que constituía uno de los pilares de la comunicación interna eficaz.

Es evidente que solo si sabemos donde vamos podremos plantearnos, en un futuro más o menos lejano, si hemos llegado. Y es en este sentido en que el corto y el largo plazo deben vincularse.

Toni Pinar

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