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Planes de formación para nuestro canal, una de las claves del Marketing Industrial

Planes de formación para nuestro canal, una de las claves del Marketing Industrial

Planes de formación para aumentar la rentabilidad.

En sectores industriales donde la venta consultiva es fundamental para captar y fidelizar, la formación del equipo comercial propio y del canal resulta fundamental para alcanzar nuestros objetivos de ventas y rentabilidad.

En la mayoría de mis clientes me encuentro con importantes diferencias entre la formación del equipo comercial propio y el de representantes, agentes o distribuidores (canal a partir de ahora). ¿Normal, no?

Digamos que tiene una cierta lógica, pero debemos intentar transformar esta realidad común e intentar homogeneizar la capacidad de asesoramiento para todo nuestro equipo comercial.

La única forma de conseguirlo radica en dotar del rigor necesario a la imprescindible formación continua del equipo comercial.

Insisto en la importancia de esta política para reforzar y mantener nuestro proceso de creación de valor y transformarlo en facturación rentable.

Planes de formación: algunos consejos

  • Desarrollemos un protocolo de formación para las nuevas incorporaciones.

  • Planifiquemos unas píldoras o módulos de formación y compartámoslas con el equipo, presencial o remotamente, utilizando los recursos tecnológicos a los que todos tenemos acceso.

  • Concretemos y comuniquemos un calendario único.

  • Impliquemos a nuestra oficina de I+D+i, consultores, equipo marketing (propio o subcontratado) y equipo comercial, para combinar el necesario enfoque tecnológico con el argumentario comercial más orientado a destacar nuestros beneficios valorizados y diferenciales.

  • Desarrollemos documentación escrita de cada sesión para que pueda ser compartida con los miembros del equipo que no la hayan podido vivir.

  • Aprovechemos esta dinámica para generar contenido de valor para nuestra comunicación con clientes, limitando aquella información de contenido más confidencial o interno.

  • Aprovechemos cualquier reunión comercial para reforzar los aspectos más destacados de cada momento y consolidar los puntos críticos de cada píldora o módulo de formación.


Únicamente el compromiso de todas las partes y, por desgracia, el necesario control, nos permitirán normalizar lo que hasta hoy es excepcional y acercarnos al ideal.

Toni Pinar

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