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Rentabilidad comercial y formación

Rentabilidad comercial y formación

Rentabilidad comercial y formación.

En cualquier venta técnica la formación del equipo comercial se traduce en valor percibido por el cliente y en rentabilidad.

De las muchas de consideraciones a tener en cuenta para obtener los mejores resultados, destacaría los siguientes:

  • Identificar y tener siempre presente en la formación nuestra ventaja competitiva (definir la diferencia más valorizada de nuestra oferta, la más sostenible respecto a la competencia y la que nos aporta más rentabilidad) y orientar hacia ella nuestro argumentario comercial y todas nuestras acciones de comunicación.
  • Concretar el programa de formación definiendo el responsable de generar contenidos, el responsable de realizar la formación, módulos y frecuencia. En este sentido es especialmente relevante evitar las habituales excepciones en el calendario programado. Rigor y compromiso resultarán claves.
  • Preparar una buena documentación que facilite la repetición de la formación para nuevas incorporaciones o para el canal.
  • Incluir siempre en la formación a representantes, agentes o distribuidores aprovechando visitas, convenciones, ferias o compartiendo la documentación resultante (eRep). Acostumbrémonos a intentar conseguir la máxima homogeneidad en todo el equipo comercial.
  • Sondear la comprensión de la formación en las distintas reuniones comerciales provocando que el equipo comparta la forma de expresar el argumentario que está utilizando. Para equipos de mediana y gran dimensión existen interesantes herramientas de gamificación que provocan una cierta rivalidad que se traduce en una mejora de la capacidad argumental del equipo.
  • Siempre resultará útil crear una documentación de apoyo para las visitas que refuerce dicha formación y facilite la comprensión del argumento para el cliente (combinar la habitual presentación con videos, tablas dinámicas de Excel, etc).

Siempre es cómodo y eficaz que nuestro equipo de oficina técnica acompañe al equipo comercial, pero con un buen programa de formación continua seremos capaces de disminuir la frecuencia de este acompañamiento manteniendo unos buenos ratios de conversión.


Transformar vendedores en consultores siempre mejorará nuestros resultados de captación y fidelización.


Toni Pinar

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