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¿Las campañas “Pay per click” (PPC) funcionan para B2B?

La mayoría de los compradores en la industria B2B utiliza los motores de búsqueda de Internet cuando están planeando realizar su próxima compra. Es por ello que realizar campañas PPC (a través de Google Adwords o Bing Adwords por ejemplo) ofrecen una importante oportunidad de crecimiento y son una forma rápida de llegar no sólo […]
Campañas PPC en B2B en marketing digital
11 noviembre, 2019
Por: Marketing
Artículos, Marketing Digital

La mayoría de los compradores en la industria B2B utiliza los motores de búsqueda de Internet cuando están planeando realizar su próxima compra.

Es por ello que realizar campañas PPC (a través de Google Adwords o Bing Adwords por ejemplo) ofrecen una importante oportunidad de crecimiento y son una forma rápida de llegar no sólo a ese público objetivo, sino también de convertirlo en un lead (contacto) valioso.

¿Qué es el PPC?

Las campañas de publicidad PPC permiten mostrar anuncios específicos de servicios o productos orientados a un target muy definido motivando al usuario a hacer clic y visitar su sitio web o landing page específica.

Tal y como sugiere la palabra PPC (pay per click) el coste del anuncio sólo se materializa cuando el usuario clica en el anuncio. Por lo tanto, el anunciante sólo paga por clic recibido y no por el número de impresiones (veces que el anuncio aparece en las búsquedas de Google).

¿Funciona el PPC para B2B?

Existe la idea no demasiado acertada que los anuncios PPC sólo son eficaces cuando se usan en un contexto B2C. Esto se debe a que las relaciones comerciales B2C implican compras de menor importe económico, mayor volumen y número de conversiones y sobretodo un ciclo de venta inferior. Todo lo contrario a las relaciones comerciales B2B.

Sin embargo, la publicidad de pago por clic PPC puede ser un generador de negocio muy importante en las empresas B2B siempre que se haga correctamente.

Con anuncios PPC las empresas pueden hacer estrategias de marketing y ventas inteligentes que se traduzcan en tráfico a su web y que culminen a medio/largo plazo en una conversión, es decir, en la generación de un lead de calidad a través de un call to action, un formulario de contacto, una llamada o una visita comercial.

Dicho de otro modo, estructurando diferentes tipos de campañas, tipos de anuncios y con las palabras clave adecuadas podremos llegar hasta el responsable de compra (buyer persona) que está interesado en nuestro producto o servicio a través de un simple anuncio y por lo tanto a un coste relativamente bajo.

¿Cuál es la clave para tener éxito en las campañas PPC en B2B?

1.- Definir comprador específico
Cualquier empresa puede lanzar una campaña de PPC, pero la forma inteligente de hacerlo es orientarla a una audiencia en particular, es decir, crear los anuncios para un target específico. Para ello es clave saber quién es el buyer persona, así como las diferentes tomas de decisiones que están involucradas en el proceso de compra.

2.- Conocer el ciclo medio de venta
Es muy importante tener en cuenta el ciclo medio de venta de nuestro producto o servicio, puesto que en muchas ocasiones éste puede demorarse meses antes de que se culmine la venta y por lo tanto, influenciar en el ROI (retorno de inversión) de nuestra estrategia de PPC.

En algunas ocasiones, los anuncios B2B PPC también proporcionan “conversiones asistidas” en lugar de directas. En estos casos la conversión no se produce en el momento que visualiza el anuncio, sino a posteriori y a través de otro canal, como por ejemplo la visita a nuestra web a través de los resultados de búsqueda orgánica.

Es muy importante tener en cuenta estos factores al evaluar el rendimiento a corto y largo plazo de la campaña de publicidad.

3.- Definir palabras clave
Es importante realizar una investigación proactiva de las palabras clave por las que nuestro target busca un producto o servicio. El uso de palabras clave demasiado generalistas o no tener identificadas correctamente las palabras clave negativas nos proporcionarán un tráfico innecesario y por lo tanto un sobrecoste importante de publicidad que no se traducirá en un lead de calidad.

4.- Utilizar acrónimos
El uso de siglas y acrónimos adecuados puede ampliar el alcance de nuestro target.

5.- Organizar grupos de anuncios
Adaptar y organizar los grupos de anuncios según la etapa compra, nos permitirá no sólo promover los beneficios de un producto o servicio, sino también destacar los beneficios generales de comprar un producto como el nuestro, mejorar el conocimiento de marca y propiciar una futura visita a nuestro sitio web.

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En Team Concept estaremos encantados en asesorarte y realizar una plan estratégico de publicidad Google Adwords para tu empresa.
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