Icon TC transp 51px
Icon TC transp 51px



DRM (Distributor Relationship Management): la clave para convertir a un distribuidor en “partner”

El rol del DRM en el marketing industrial. Una de las claves del marketing industrial pasa por la capacidad de la empresa en gestionar la relación que mantiene con sus distribuidores, representantes y/o agentes (en lo sucesivo aunque cada figura supone sustanciales diferencias, para simplificar, nos referiremos únicamente a los distribuidores). Las empresas que llevan […]
Team Concept - DRM Distributor Relationship Management
01 marzo, 2017
Por: Marketing
Artículos

El rol del DRM en el marketing industrial.

Una de las claves del marketing industrial pasa por la capacidad de la empresa en gestionar la relación que mantiene con sus distribuidores, representantes y/o agentes (en lo sucesivo aunque cada figura supone sustanciales diferencias, para simplificar, nos referiremos únicamente a los distribuidores).

Las empresas que llevan años sufriendo los indiscutibles beneficios de la internacionalización saben que hay muy diversas formas de afrontarla.

Nuestro método de gestión.

El DRM nos aporta un método de gestión, desarrollado por Team Concept, que intenta optimizar la relación con los distribuidores para convertirlos en “partners” de nuestra empresa y compartir objetivos.

Las claves del DRM pasan por la necesaria segmentación de áreas y distribuidores para planificar de forma coherente actividades comerciales y de comunicación que nos permitan mejorar la penetración de nuestros productos en cada mercado.

Una zona con suficiente potencial de venta requiere seleccionar al distribuïdor idóneo para explotarla, aportarle herramientas de comercialización de probada eficacia y exigir y controlar el cumplimiento de compromisos y objetivos.


El DRM debe facilitar el proceso necesario para fidelizar, motivar, renegociar, sustituir o captar un nuevo distribuidor.


Información Vs intuición.

En este proceso continuado, en busca de la excelencia, una de las claves radica en disponer de la máxima información comercial del área asignada a cada distribuidor, siendo este aspecto más relevante cuanto más potencial comercial tenga esa zona. Sin esta información el DRM se convierte en un ejercicio de intuición que no siempre llega a buen puerto. En este sentido estaré encantado de comentar con cualquier persona interesada los beneficios de los contratos de distribución exclusiva.

Otro aspecto crítico de esta metodología consiste en identificar el equilibrio idóneo para cada segmento entre lo que exigimos a cada distribuidor, más allá de la necesaria fijación de un objetivo (SMART) y lo que le ofrecemos para facilitarle su labor y ayudarle a alcanzarlo.

Se trata de construir una relación WIN-WIN a largo plazo para rentabilizar todo el esfuerzo requerido… por ambas partes.

El único responsable de tener a un mal distribuidor es la propia empresa!

En definitiva, tenemos a los distribuïdores que merecemos.

Toni Pinar

Suscríbete al blog de Marketing Industrial

Post relacionados

Te puede interesar