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Participación en ferias: uno de los principales dilemas del marketing industrial

  Participación en ferias. ¡¡Hemos de estar en esta feria!! ¡¡Si hemos estado desde 1990 no dejaremos de ir ahora por mal que vayan las cosas!! ¡¡Además, si no vamos a ferias, va a parecer que nos va peor de cómo nos va!! ¡¡Si va nuestra competencia, hemos de ir nosotros!! Es probable que estas […]
18 abril, 2017
Por: Marketing
Artículos

 

Participación en ferias.

¡¡Hemos de estar en esta feria!!
¡¡Si hemos estado desde 1990 no dejaremos de ir ahora por mal que vayan las cosas!!
¡¡Además, si no vamos a ferias, va a parecer que nos va peor de cómo nos va!!
¡¡Si va nuestra competencia, hemos de ir nosotros!!

Es probable que estas exclamaciones no sean nuevas para la mayoría de profesionales de marketing industrial que lean este artículo.

No pretendemos minusvalorar la importancia de esta política comercial pero quizás es necesario bajarla del podium donde se ha instalado desde hace siglos, con la intención de optimizar presupuestos de marketing.

El orígen histórico de las ferias.

Las ferias fueron un fenómeno económico surgido durante la Baja Edad Media en Europa Occidental, en una coyuntura expansiva del feudalismo, en la que las ciudades estaban creciendo junto al comercio a larga distancia, la artesanía y las finanzas.

El papel de las ferias ha ido evolucionando desde entonces y en la actualidad somos muchos los que cuestionamos su papel preponderante en la mayoría de presupuestos de PYMES industriales.

Las ferias hoy.

La crisis económica provocó una dura selección de los eventos más relevantes, eliminando las exposiciones secundarias, los vuelos “low cost”, las opciones de exposición (vídeos, visualización 3D, animaciones, etc) que nos brinda Internet y la proliferación de showroom/plantas piloto en las propias instalaciones de la mayoría de líderes sectoriales, están colocando a esta política en su justo lugar.

El coste de oportunidad de la inversión en ferias.

Siempre resulta fundamental evaluar el coste de oportunidad de la inversión que supone participar en una determinada feria y valorar el negocio que la exposición nos ha aportado:

  • visitas
  • solicitud de presupuestos
  • seguimiento comercial
  • sobretodo el ratio de conversión en ventas.

Del mismo modo que en el lineal de cualquier punto de venta existe un proceso de concentración de marcas/referencias, es evidente que no todas las ferias ofrecen la misma rentabilidad potencial. Y hoy, más que nunca, saber seleccionar las más interesantes constituye el principal reto.

La gestión PRE y POST feria para fidelizar y convertir.

Aunque no debemos dudar que el éxito de nuestra participación estará siempre tremendamente correlacionado con la gestión PRE y POST feria que realicemos.

Disponer de un atractivo SHOW ROOM (o planta piloto o centro de I+D…) en nuestras instalaciones y planificar proactivamente, con constancia, las visitas de clientes actuales y potenciales, constituye una de las mejores inversiones alternativas a las ferias, para fidelizar a los primeros y mejorar el ratio de conversión presupuesto/pedido respecto de los segundos.

…una de las mejores inversiones alternativas a las ferias.

En este sentido, algunos de nuestros clientes han optado por participar en las exposiciones más relevantes del panorama internacional (apreciable por la cantidad de expositores y su evolución), renunciando a ferias secundarias y dedicando la inversión ahorrada a vuelos “low cost” para invitar a posibles clientes a visitar sus instalaciones productivas, plantas piloto o showroom (según disponibilidad), alcanzando sorprendentes resultados comerciales.

¿Ferias?

Siiii!!!! Pero solo las más relevantes y con una excelente gestión de la participación.

Toni Pinar

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