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Reposicionamiento de una marca industrial

  Cada vez más empresas utilizan la planificación estratégica para visualizarse en un determinado horizonte temporal. Todos definimos objetivos concretos para el próximo ejercicio y algunos definen una visión clara para este horizonte y se atreven a cuantificarla, estableciendo unos valores y estrategia concretos para determinados parámetros, como por ejemplo facturación y rentabilidad. Solo una […]
Reposicionamiento de una marca industrial
10 diciembre, 2019
Por: Marketing
Artículos, Marketing Industrial

 

Cada vez más empresas utilizan la planificación estratégica para visualizarse en un determinado horizonte temporal.

Todos definimos objetivos concretos para el próximo ejercicio y algunos definen una visión clara para este horizonte y se atreven a cuantificarla, estableciendo unos valores y estrategia concretos para determinados parámetros, como por ejemplo facturación y rentabilidad.

Solo una minoría define cuál debería ser el posicionamiento de nuestra marca en ese momento, para contribuir de forma activa a que esa visión se convierta en una maravillosa realidad.

Únicamente estas pocas empresas son capaces de definir de forma clara cómo queremos que nos perciban nuestros clientes actuales y potenciales en ese momento.

Para estas empresas, esta percepción deseada se convierte en un objetivo estratégico y constituye una de las claves para dotar de coherencia cualquier actuación sobre el producto/servicio, el precio, la estrategia de comunicación o la distribución.

Para muchos una marca es, simplemente, una promesa (una expectativa)

Si escuchamos a nuestros clientes hoy, sabremos qué esperan de nuestros productos y servicios, y podremos decidir qué queremos prometerles mañana.

Esta promesa constituirá nuestro objetivo de posicionamiento.

Así de simple… o de complicado.

En el mundo industrial es excepcional utilizar un test de imagen de marca para conocer esta percepción actual (posicionamiento), pero cada vez es más habitual utilizar el test de satisfacción para medir determinados parámetros.

Estos parámetros nos pueden dar una idea clara de esa percepción que siempre debería ser complementada con la información que se desprende de un buen CRM, de las habituales dinámicas con el equipo comercial directo, con el canal (agentes, representantes o distribuidores), así como de los inputs en las redes sociales.

Un ejemplo de reposicionamiento de una marca industrial

A título de ejemplo, a nivel industrial, podemos plantearnos mejorar la percepción que el cliente tiene de nuestra marca a nivel de innovación, capacidad de asesoramiento, relación calidad/precio, fiabilidad, confianza, proximidad, flexibilidad, vocación de servicio, sostenibilidad, etc.

En este ejercicio resulta clave ponerse en la piel de clientes actuales y potenciales para entender qué beneficio asociarán ellos a esa mejora que les estamos intentando transmitir.

En el mundo industrial la orientación a la mejora de las ventas, de la ventaja competitiva y de la rentabilidad es un común denominador donde desembocan la mayoría de motivaciones.

Una vez concretado el objetivo será fácil reorientar cualquiera de nuestras actuaciones y preguntarnos si contribuirá a alcanzarlo. Desde una modificación del logotipo, actualización del diseño del producto, modificación del material con que se fabrica, variación del precio, imagen que proyecta nuestra web o nuestro stand, los contenidos que compartimos en redes sociales (textos, fotografías y vídeos), tipología de contratos de servicio, manuales de instrucciones o funcionamiento, procedimientos de servicio… Es una visión muy holística, pero la que mejor se corresponde con la realidad.

Las empresas muy orientadas a la tecnología se obsesionan con las decisiones de I+D y de producción Por otra parte, las más orientadas al mercado se obsesionan con las decisiones de marketing, pero ambas suelen relajar sus mecanismos de control cuando las actuaciones se escapan de su foco.

Podemos invertir cientos de miles de euros en avances tecnológicos e innovación que nos costarán rentabilizar, sino dedicamos parte del presupuesto en comunicar esa innovación.

Pasará algo similar si nuestro stand o nuestra web son impecables, pero nos olvidamos de controlar la satisfacción real que nuestros clientes tienen de nuestros productos durante toda su vida útil.

No solamente marketing y ventas, I+D, producción, incluso finanzas deberían tamizar sus actuaciones en base a este objetivo de posicionamiento de nuestra marca industrial, para que en ese horizonte que hayamos definido, nuestros clientes actuales y potenciales nos vean de la forma más parecida posible a lo que definimos unos años antes.

Toni Pinar

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