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Servicios de valor como estrategia de diferenciación de producto

Uno de los principales retos del marketing industrial consiste en ser capaces de diferenciar nuestros productos, aportando valor a nuestros clientes. Si definimos ventaja competitiva como aquello que nos diferencia de nuestra competencia y/o concurrencia, valorado por nuestros clientes actuales y potenciales, además sostenible y rentable para ambos, todos coincidiremos que cada vez es más […]
Servicios de valor para diferenciar en Marketing Industrial
04 octubre, 2018
Por: Marketing
Artículos

Uno de los principales retos del marketing industrial consiste en ser capaces de diferenciar nuestros productos, aportando valor a nuestros clientes.

Si definimos ventaja competitiva como aquello que nos diferencia de nuestra competencia y/o concurrencia, valorado por nuestros clientes actuales y potenciales, además sostenible y rentable para ambos, todos coincidiremos que cada vez es más complicado encontrarla en el propio producto.

¿Están nuestros equipos de marketing industrial preparados para crear esta diferencia?

 

En la mayoría de mercados industriales existen pocas posibilidades de diferenciación real del producto y menos que esa diferencia aporte una clara mejora del proceso o de la rentabilidad de nuestro cliente.

En este contexto hemos de ser capaces de desarrollar servicios de post venta, logísticos, de formación y/o asesoramiento, comunicación y gestión de la información, garantías, manuales, etc. que permitan optimizar y rentabilizar la utilización de nuestro producto.

Para conseguirlo hemos de ser rigurosos en su diseño, comunicación y gestión diaria para convertirlos en importantes aliados de nuestra política de fidelización.

Siempre resultará relevante valorar las diferentes opciones de “pricing de estos nuevos servicios y considerar que la gratuidad es solo una opción que frecuentemente no resulta la mejor para ninguna de las partes. Lo bueno que aporta un valor real, suele tener su precio, negarlo puede condicionar su correcto desarrollo e incluso su aceptación.

Para optimizar su diseño será importante realizar entrevistas en profundidad con los diferentes segmentos de clientes, a fin de identificar los aspectos críticos y más valorados de cada uno de ellos. La intuición inicial es un potente motor de desarrollo, pero la investigación siempre nos ayudará a encontrar el mejor camino.

El equipo comercial también aporta valor

 

En este sentido, contar con la opinión de nuestro equipo comercial también contribuirá en el desarrollo de las mejores políticas y su orientación a necesidades concretas y actuales.

No se trata de crear por crear, sino de hacerlo a partir de la escucha inteligente y una vez creado el servicio evolucionarlo permanentemente en busca de la excelencia. Nuestros clientes lo agradecerán y nuestras finanzas seguro que lo notarán muy positivamente.


Toni Pinar

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